Social Media zur Neukundenakquise? (für Makler und Finanzierungsberater)

Niklas unterstützt Finanzierungsberater und Makler in der Immobilienbranche dabei, Neukunden für sich zu gewinnen.

Remy Sharp

Stefan Perlebach

Donnerstag, 28.05.2020 (vor 4 Monate)

Diese Woche begrüßen wir Niklas Brinkmann zu unserem Experten-Interview.

Niklas unterstützt Finanzierungsberater und Makler in der Immobilienbranche dabei, Neukunden für sich zu gewinnen. Dabei setzt er auf die gezielte Ansprache von relevanten Zielgruppen durch passgenaue Inhalte in den sozialen Netzwerken. Warum dies erfolgversprechend ist und wie Niklas seine digitalen Vertriebs- und Marketingstrategien umsetzt erklärt er in unserem Gespräch.

Wie bist du dazu gekommen, Marketingberater für den Immobilienbereich zu werden?

Ich bin schon während meines Bachelorstudiums mit Online Marketing in Berührung gekommen. Mein Cousin hat damals gefragt ob ich ihm bei dem Aufbau einer Software für Audio-Sprachkurse helfen möchte. Meine Aufgabe war es entsprechend das Online Marketing zu betreuen, und wir haben es geschafft das Unternehmen, was heute unter Audio Novo firmiert, auf ca. 1 Mio. Jahresumsatz zu skalieren.

Danach habe ich dann während meines Masterstudiums in San Francisco meine eigene Online Marketing & Web Design Agentur gegründet und verschiedene Dienstleister in San Francisco und später in den ganzen USA betreut. Damals, 2015-2017 noch als One-Man-Show, war es schon üblich auch auf Social Media Plattformen wie Facebook und Instagram Werbung zu schalten um Neukunden-Anfragen zu gewinnen. Zurück in Deutschland ist mir dann schnell aufgefallen wie wenig digital Deutschland an sich ist, aber vor allem die ganze Immobilienbranche, egal ob Finanzierungsvermittler, Immobilienmakler oder Versicherungsmakler. Ich bin selbst als Immobilieninvestor unterwegs, mit aktuell 14 Wohneinheiten und sehe aus mehreren Blickwinkeln wie schwer sich mit neuen Wegen in der Digitalisierung in dieser Branche getan wird. Natürlich sind ein paar Vorreiter in den Sozialen Netzwerken irgendwie vertreten und bis heute ist das auch mehr geworden. Allerdings sieht man ganz deutlich, dass 99% keine Strategie verfolgen und einfach irgendwie mitschwimmen ohne wirklich schwimmen zu können.

Der Großteil ist sich der Reichweite einer guten Social Media Strategie mit bezahlter Werbung gar nicht bewusst und weiß nicht, welche Potentiale darin verborgen liegen. Somit habe ich dann den Fokus meiner Agentur von allgemein Dienstleistern zu helfen auf Immobilienmakler, Finanz- und Versicherungsberater gelegt.

Wer genau sind deine Kunden und warum nutzen sie deinen Service?

Unsere Kunden sind selbstständige Makler sowie Maklerbüros und Versicherungsbüros die ein klares Ziel haben: Wachstum. Als Exklusiv-Agentur für Immobilienmakler und Finanzdienstleister kennen wir die Kundschaft unserer Kunden besser als sie selbst. Durch unser Fachwissen ist die Qualität unserer Dienstleistung Gold wert. Wir wissen wo sich die Neukunden aufhalten, welches Alter diese haben, das Einkommen, Familienstand usw. Solch einen Wissensvorsprung zu haben entscheidet beim Marketing über echten und langfristigen Erfolg und Misserfolg.

Aufgrund dieser Erfahrungswerte, die wir akribisch sammeln, können wir die Wunschkunden unserer Finanzdienstleister und Immobilienmakler mit unserer Social Media Strategie gezielt ansprechen. Somit verringert sich der Streuverlust, die Qualität ist hoch und dem Kundenwunsch nach Unternehmenswachstum steht nichts mehr im Wege. Eine durch uns ausgeführte Social Media Strategie ist ein planbarer und vor allem skalierbarer Weg neue Kunden zu gewinnen. Die Mehrheit der Dienstleister in der Immobilienbranche verstehen nicht, dass es essentiell wichtig ist zu wissen, wie, woher und zu welchem Preis sie Neukunden gewinnen. Es ist tatsächlich so, dass der Großteil unserer Kunden vorher immer einfach gehofft hat, dass neue Kunden kommen. Es wurde um Empfehlungen gebeten, es wurden Flyer verteilt und sogar ‘Leads’ gekauft von großen Plattformen die noch nicht mal exklusiv nur an einen sondern an viele verkauft werden.

All diese Wege funktionieren auch irgendwie, aber sie sind nicht messbar, vor allem nicht skalierbar. Wenn man bezahlte Werbung bei Facebook schaltet und bekommt 50 Anfragen aus denen 5 Neukunden hervorgehen, weiß man, dass man um 10 Neukunden zu gewinnen ca. 100 Anfragen braucht… . Also verdoppelt man das Werbebudget und skaliert nach oben. Kein Makler kann wissen ob ein Kunden über eine Zeitungsannonce, die letzte Flyer-Aktion oder die vorletzte Flyer-Aktion zu einem kommt, denn gefragt und protokolliert wird das Ganze vom Makler nicht.

Darum: Wenn man gezielt am Unternehmenserfolg arbeiten will braucht man Daten und Fakten, um zu sehen wo Wachstum herkommt und wie man es skalieren kann.

Warum kaufe ich nicht einfach Leads auf einem der großen Portale?

Wie schon kurz erwähnt – die Interessenten, die man sich durch große Portale einkauft sind meistens nicht (mehr) interessiert, wurden schon von der Konkurrenz angerufen oder passen nicht ins Kunden-Spektrum des Maklers/Beraters. Mit unseren Strategien bauen wir langfristig einen messbaren, skalierbaren und qualitativ hochwertigen Kanal auf der Neukundenanfragen liefert – ohne pro Lead zu zahlen. Unsere Kunden bekommen exklusiv Anfragen von Interessenten, und diese werden in keinem Fall an Dritte weitergegeben. Dazu gibt es sogar eine eigene Exklusivitätsklausel in unseren Verträgen. Hinzu kommt, je länger Kunden mit uns arbeiten, desto mehr Synergieeffekte ergeben sich. Unsere Kunden bekommen eine Omnipräsenz in ihrem Markt.

Wie sieht deine Vertriebs- und Marketingstrategie je nach Kunde aus? Welche Social-Media Kanäle nutzt du?

Wie in jedem Beruf ist es auch bei uns so, dass wir uns anpassen müssen. Zur Zeit sind Facebook und Instagram die passensten Social Media Netzwerke. Es kann aber sein, dass wir in 2-3 Jahren wieder ganz andere Kanäle nutzen und bespielen müssen. Ein Beispiel: Es mag vielleicht nicht jeder mitbekommen haben, aber in den USA ist Snapchat für einige Monate neben den hier bekannten Netzwerken auch ein Kanal gewesen über den Werbetreibende bezahlte Werbung geschaltet haben. Snapchat hat sich aber nicht durchgesetzt gegen Facebook und Instagram.

Um auf deine erste Frage einzugehen: Eine Strategie wird je nach Ziel des Kunden individuell ausgearbeitet. Jedoch ist unser System im Hintergrund immer sehr ähnlich. Es wird eine Kampagne auf den Sozialen Medien eingerichtet und eine vordefinierte Zielgruppe angesprochen, regional, überregional oder deutschlandweit.

Siehst du einen Unterschied von Facebook zu Instagram bei der Akquise?

Es gibt definitiv einen Unterschied von den Kanälen, jedoch kommt es wie bei der Strategie auch auf den Kunden an und dessen Ziel. Um ein Beispiel aus der Praxis zu nennen: Wir sehen bei Instagram sehr gute Ergebnisse für unsere Baufi-Kunden. Bei Immobilienmaklern die nach liquiden Kapitalanlegern suchen ist Facebook weiterhin das vorrangige Medium der Akquise.

Was sind die größten Fehler die deine Kunden bei der Neukundenakquise machen, wenn sie es selbst über Social Media probieren?

Den größten Fehler den wir sehen ist die Selbstüberschätzung “Ach, Social Media kann ich auch! Da melde ich mich mal an und dann läuft das.”

Ich sage immer “Marketing ist wie Sex, jeder denkt er wäre gut darin.” Unsere Kunden haben häufig ein großes Ego, das kommt mit dem Beruf. Meistens meinen die dann auch, dass sie mal eben Werbung schalten können, so nebenbei. Facebook hat einen so komplexen Algorithmus im Hintergrund laufen, der Fehler so gut wie nicht verzeiht. Ein simples Beispiel: Der Makler setzt ein zu niedriges Budget an, weiß nicht welche Art der Kampagne ausgewählt sein muss und welches das richtige Targeting ist. Darüber hinaus fehlt sehr oft das Zielgruppenverständnis.

Zu guter letzt wird die Ansprache in der Werbeanzeige auch ohne Sinn und Verstand geschrieben. Facebook liefert entsprechend Leads die nichts taugen. Zuerst freut man sich noch, weil man ja vermeintlich “günstige” Leads bekommt, welche aber entsprechend schlecht sind und nicht zu Kunden werden. Der Algorithmus im Hintergrund optimiert weiter auf diese “günstigen” Leads und somit befindet man sich in einer Abwärtsspirale die kaum noch aufzuhalten ist. Fazit ist dann immer: “Facebook Werbung funktioniert nicht!” und man bricht nach 1-2 Wochen ab und hat ein paar hundert oder tausend Euro in den Sand gesetzt. Ich bin immer wieder verblüfft wie viele Menschen meinen sie können unseren Job nebenbei machen. Als Eigentümer einer Immobilie macht es ebenso Sinn einen Makler zu engagieren der die Immobilie richtig bewertet, die Fallstricke kennt und die Ziele der Verkäufer berücksichtigt und entsprechend agiert und einen guten Preis rausholt. Deshalb muss ich unseren Kunden im Erstgespräch häufig erstmal klar machen, dass Soziale Medien sehr wohl zur Akquise genutzt werden sollten. Jedoch mit der richtigen Strategie, dem entsprechenden Know-How und Budget.

Hast du einen Marketing-Tipp für Makler/Finanzierer den du verraten kannst?

Den habe ich – kommt zu uns! 😉

Spass bei Seite. Den Tipp, den ich immer gebe, egal ob Kunde oder nicht: Kennt euer Ziel mit der Werbung und wisst wen ihr ansprechen wollt. Seid bereit zu investieren und bringt Geduld mit.

Wie wirkt sich die Corona-Krise bisher auf Dein Geschäft und das deiner Kunden aus?

Auf unser Geschäft wirkt sich die Krise sehr förderlich aus, weil die Immobilienbranche erkannt hat, dass sie sich bewegen muss -> in Richtung Digitalisierung. Vielen unserer neuen Kunden sind in der Krise ein Großteil ihrer Einnahmen weggebrochen, weil sie nicht digital unterwegs waren. Diese versuchen sich jetzt mit unserer Hilfe auf ein besseres Digital-Niveau als vorher zu bewegen. Kunden, die wir schon vor der Krise betreut haben, konnten sogar einen Anstieg an Interessenten verzeichnen. Ist ja auch logisch, wenn sich ganz Deutschland im Schnitt 30% mehr in Sozialen Netzwerken aufhält aufgrund der Corona-Situation.

Zusammengefasst gibt es in der Corona-Krise wie in jeder Krise Gewinner und Verlierer. Ganz klar ist aber auch, dass unsere Kunden alle als Gewinner wenn nicht sogar Champions aus dieser Krise hervorgehen.

Welcher Person folgst du im Bereich Marketing/Vertrieb und was hast du erst vor kurzem dazugelernt?

Vor kurzem dazugelernt habe ich von Ray Dalio aus seinem Buch ‘Principles’. In dem Buch wird beschrieben wie Ray Dalio Prinzipien (Strategien) entwickelt, wie in bestimmten Situationen vorzugehen ist nachdem er vorher einen markanten Fehler in gerade dieser Situation begangen hat. Im Prinzip lernt er aus seinen Fehlern, sammelt alle Daten und Fakten warum es schief gelaufen ist und entwickelt entsprechend die ‘Prinzipien’ wie dieser Fehler in Zukunft vermieden werden kann und die Handlungsempfehlung um Erfolg zu ernten. Das gleiche tun wir auch, wir sammeln alle Daten und Fakten und entwickeln uns auf dieser Basis weiter.

Wer ist Dein*e Superheld*in (real oder fiktiv)?

Mein Superheld ist Tony Stark (Iron Man). Er ist smart, lässt sich nicht von seinem Weg abbringen und ist ein echter Macher. Das gefällt mir.

Vielen Dank für das Interview!

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